Point of view
越界觀(guān)點(diǎn)...
如何進(jìn)行色彩營(yíng)銷(xiāo)？
色彩營(yíng)銷(xiāo)，就是要在了解和分析消費者心理的基礎上，做消費者所想，給商品恰當定位，然后給產(chǎn)品本身、產(chǎn)品包裝、人員服飾、環(huán)境設置、店面裝飾一直到購物袋等配以恰當的色彩，使商品高情感化，成為與消費者溝通的橋梁，實(shí)現“人心－色彩－商品”的統一，將商品的思想傳達給消費者，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率，并減小營(yíng)銷(xiāo)成本。
色彩營(yíng)銷(xiāo)理論最早在20世紀80年代由美國的卡洛爾·杰克遜女士創(chuàng )辦的ColorMeBeautiful(簡(jiǎn)稱(chēng)CMB)公司在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中提煉和總結出來(lái)的，該理論的實(shí)質(zhì)是根據消費者心理對色彩的需求，運用色彩營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，它是把上百種顏色按四季分為四大色彩系列，各系列的色彩形成和諧的搭配群，根據不同人的膚色，發(fā)色等自然生理特征以及個(gè)人面貌、形體和性格，職業(yè)等外表特征選取最合理的色彩系列，從而最大限度的發(fā)現美。
美國營(yíng)銷(xiāo)界總結出“7秒定律”，即消費者會(huì )7秒內決定是否有購買(mǎi)商品的意愿。商品留給消費者的第一眼印象可能引發(fā)消費者對商品的興趣，希望在功能、質(zhì)量等其他方面對商品有進(jìn)一步的了解。如果企業(yè)對商品的視覺(jué)設計敷衍了事，失去的不僅僅是一份關(guān)注，更將失去一次商機。而在這短短7秒內，色彩的決定因素為67%，這就是20世紀80年代出現“色彩營(yíng)銷(xiāo)”。
“色彩理論”為世界上每一個(gè)人、每一個(gè)企業(yè)、甚至成功的品牌，帶來(lái)了全方位的超強效果。很多商家抓住商機，運用色彩理論進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，成功者數不勝數。國外從上世紀80年代就開(kāi)始實(shí)施“色彩營(yíng)銷(xiāo)戰略”了，現已廣泛采用。近年來(lái)，中國的企業(yè)也越來(lái)越重視色彩在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的作用。
色彩營(yíng)銷(xiāo)步驟：
一、調查消費市場(chǎng)
生產(chǎn)市場(chǎng)上需要的產(chǎn)品，才可以使企業(yè)有利可圖，所以第一步，當然是了解消費者需要什么樣的商品。要恰當運用色彩，就要了解對于特定的產(chǎn)品，消費者需要產(chǎn)品本身或者產(chǎn)品提供者營(yíng)造的色彩傳達給他們什么樣的信息、情感才會(huì )符合他們的購買(mǎi)期望。
譬如，如果企業(yè)生產(chǎn)的是一種高科技產(chǎn)品，那消費者青睞的肯定是藍、綠等冷色以及明度低、對比度差的色彩，因為他們雖不能在一瞬間強烈地沖擊視覺(jué)，但卻給人以冷靜、穩定的感覺(jué)，使人感覺(jué)到它的科學(xué)性、可靠性。如果企業(yè)采用的是紅、橙、黃等暖色調以及對比強烈的色彩，那雖然對人的視覺(jué)沖擊力強，給人以興奮感，能夠把人的注意力吸引到商品上來(lái)，但卻無(wú)法給消費者以這種商品該給予的信任度。
二、設定商品形象
明確商品的消費對象和公司產(chǎn)品的戰略位置，同時(shí)顧及時(shí)代潮流、客戶(hù)的嗜好等信息，設定商品形象。
三、色彩形象概念
概括上述基本形象概念，同時(shí)考慮色彩的組合問(wèn)題、包裝的色彩、商品本身的造型、材料和圖案等，選定具體的顏色。同一個(gè)企業(yè)會(huì )推出不同的產(chǎn)品，出現不同的造型、圖案等，但某一具體顏色會(huì )成為所有商品的基色，代表了企業(yè)的形象。
四、展開(kāi)銷(xiāo)售計劃
銷(xiāo)售計劃的實(shí)施要能給顧客留下深刻的印象，其成功運作要借助于商品本身、包裝、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、商品陳列等色彩形象策略。
五、建立信息管理系統
收集資料，掌握“什么東西最好賣(mài)”和“為什么好賣(mài)”兩個(gè)要點(diǎn)，驗證色彩營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)建立商務(wù)信息資料系統，利用色彩營(yíng)銷(xiāo)積累的資料，更有效地為色彩營(yíng)銷(xiāo)策略提供幫助。
色彩營(yíng)銷(xiāo)應用的要點(diǎn)：
在應用過(guò)程中，要著(zhù)重抓住以下兩點(diǎn)：
1、對顧客心理的影響作用
運用色彩對顧客心理的影響作用，不同色彩會(huì )對顧客產(chǎn)生不同的心理狀態(tài)和感覺(jué)。如：
紅色會(huì )給人興奮、快樂(lè )的感受，產(chǎn)生溫暖、熱烈的、欣欣向榮和喜慶的聯(lián)想；
藍色給人寧靜、清潔、理智的感覺(jué)，產(chǎn)生對萬(wàn)里晴空、碧波海洋的聯(lián)想；
黃色可給顧客一種莊重、高貴、明亮的心理感受；
綠色是大自然中普遍存在的色彩，被認為是春天的代表，能使人聯(lián)想到廣闊的田園和牧場(chǎng)；
紅橙色使人感到成熟的瓜果而產(chǎn)生甜的感受；
紫色給人的情感是高貴、嬌艷與幽雅；
白色能夠使人聯(lián)想到誠實(shí)、清潔、神圣、品質(zhì)優(yōu)良。
企業(yè)可根據自己生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)，選擇不同的色彩達到促銷(xiāo)的目的。
2、顧客購買(mǎi)行為的影響作用
運用色彩對顧客購買(mǎi)行為的影響作用。根據色彩理論研究和對顧客購買(mǎi)行為分析，色彩對顧客購買(mǎi)情緒和行為的影響方式有四種。
一、色彩追求。當市場(chǎng)出現流行色時(shí)，顧客會(huì )對流行色進(jìn)行追蹤尋求，產(chǎn)生一種隨潮購買(mǎi)行為。
二、色彩興趣。如顧客對某種色彩產(chǎn)生好奇和興趣能激發(fā)其購買(mǎi)熱情和欲望，會(huì )欣然購買(mǎi)。
三、色彩驚訝。當顧客突然發(fā)現某商品具有自己喜愛(ài)的而平時(shí)少見(jiàn)而求之不得的色彩時(shí)，會(huì )迅速調整購買(mǎi)行為，果斷而興奮地購買(mǎi)。
四、色彩憤怒。當顧客認為某種商品是不祥、忌諱的色彩時(shí)，會(huì )產(chǎn)生一種潛伏的不安全的因素，厭惡而不屑一顧，甚至反感。企業(yè)在運用色彩促銷(xiāo)中要盡量利用前三種的影響作用，防止出現第四種情況。
色彩營(yíng)銷(xiāo)應用案例：
美國人亨利的餐館設在鬧市，服務(wù)也熱情周到，價(jià)格便宜，可是前來(lái)用餐的人卻很少，生意一直不佳。一天，亨利去請教一位心理學(xué)家，那人來(lái)餐館觀(guān)察了一遍，建議亨利將室內墻壁的紅色改成綠色，把白色餐桌改為紅色。果然，前來(lái)吃飯的人士大增，生意興隆起來(lái)了。亨利向那位心理學(xué)家請教改變色彩的秘密，心理學(xué)家解釋說(shuō)：“紅色使人激動(dòng)、煩躁，顧客進(jìn)店后感到心里不安，哪里還想吃飯；而綠色卻使人感到安定、寧靜�！焙嗬�(wèn)：“那把餐桌也涂成綠色不更好嗎牽”心理學(xué)家說(shuō)：“那樣，顧客進(jìn)來(lái)就不愿離開(kāi)了，占著(zhù)桌子，會(huì )影響別人吃飯；而紅色的桌子會(huì )促使顧客快吃快走�！鄙首兓慕Y果，使飯店里的顧客周轉快，從而使食物賣(mài)得多，利潤猛增。
一些企業(yè)在產(chǎn)品制造、包裝裝潢上也運用色彩的感召力來(lái)促銷(xiāo)。如1987年，日本廠(chǎng)商根據市場(chǎng)調查，改變了鉛筆紅藍黑三種固定色彩，推出了30多種中間色，制成轟動(dòng)一時(shí)的“彩色鉛筆”，這就是善用色彩變化取悅消費者的成功事例。
在商品的包裝上，像高檔禮品包裝用金銀色并扎以色帶，能給人以雍容華貴的感覺(jué)，受禮人也有情誼深重的感受，可以產(chǎn)生促銷(xiāo)效果。
的確，色彩是一把打開(kāi)消費者心靈的無(wú)形鑰匙。以“色”悅人營(yíng)銷(xiāo)法則的有效運用，能產(chǎn)生一種無(wú)形卻又非常有效的溝通作用，能很自然地引起消費者的購買(mǎi)行為。